2 tipologii de agenti de vanzare

Cunoasterea oamenilor conteaza mult mai mult decat cunoasterea produsului/serviciului in vanzari?

Plecand de la aceasta idee, in randurile ce urmeaza voi aborda importanta tipologiilor temperamental-comportamentale in procesul de vanzare, pornind de la o experienta personala.
Cand am ales sa intru in vanzari de servicii financiare aveam un model si apreciam activitatea si rezultatele acestuia. Imi conturasem ideea ca a lucra in domeniul vanzarilor este job-ul care iti ofera o adevarata satisfactie: manifesti consideratie pentru client identificand nevoile specifice ale acestuia, ii oferi suport in alegerea celei mai potrivite variante de servicii si primesti recomandari, il ajuti in dezvoltarea unui plan concret de sustinere financiara si esti remunerat pentru asta.  Ce satisfactie mai mare poti avea din punct de vedere profesional? Exista asadar determinarea necesara si urma sa trec la actiune, pentru a obtine succesul.

Cand am inceput insa activitatea am trecut printr-un moment de cumpana, cauzat de atitudinea unui coleg din echipa de vanzari, sa-l numim Darius, in ceea ce priveste abordarea potentialilor clienti. Nu sesizam in abordarea lui acea eleganta si caldura pe care eu le aveam in minte. Observam in atitudinea lui agresivitate si presiune si ma intrebam: aceasta este abordarea care genereaza rezultatele asteptate pentru a avea succes?
Pe de o parte respingeam ideea de a actiona astfel, caci nu simteam asa, pe de alta, ma intrebam cum sa adaptez propriei personalitati aceasta fermitate care lui Darius ii aducea rezultate rapid si un loc fruntas in echipa.
De aici dilema: eu gandeam gresit ori Darius actiona gresit?  Care era varianta corecta?

Am cautat si iata raspunsul “Nu trebuie sa fii agresiv pentru a avea success in vanzari!” – Blair Singer
Multi consilieri de vanzare aplica agresivitatea/impulsivitatea in momente cheie ale procesului de vanzare si intr-adevar obtin pe loc contractul. Este prea mult insa sa consideri ca toti sunt la fel si sa faci din asta un crez, incercand sa devii si tu asemenea lor.

2 tipologii temperamental-comportamentale ale agentilor de vanzari

Darius, asa numitul meu coleg, era un consilier cu experienta. El stia doua lucruri foarte bine: cum sa actioneze cu abilitate in momentele cheie din procesul de vanzare -“citea” clientul- si se cunostea pe el insusi, stia ca nu este genul de agent delicat. Am inteles ca nu trebuie sa adopt atitudinea lui Darius pentru a avea succes in aceasta activitate. Ceea ce era recomandat in situatia data am aflat de la acelasi Blair Singer: “Cel mai important contract de vanzare pe care il poti castiga vreodata este cel incheiat cu propria persoana”. Succesul il obtii nu atunci cand te vei uita la un om de vanzari de succes si vei incerca sa devii ca el, ci atunci cand te cunosti pe tine insuti/insati, te intelegi cu adevarat si iti valorifici propriile talente si trasaturi de caracter. 

Asadar, nimic nu era gresit, atat atitudinea lui Darius cat si convingerile mele erau corecte.

Sunt oameni de vanzari, ca Darius, care au o abordare directa, ferma, uneori putin agresiva. Abordeaza potentialii clienti unul dupa altul, indreptandu-se rapid catre urmatorul DA. Cand au obtinut un DA, trec imediat la urmatoarea provocare: potentiali clienti, unul dupa altul, spre urmatorul DA. Acestia au nevoie de asistent pentru a se ocupa de service post-vanzare. Asa am inteles de ce Darius avea o asistenta care se ocupa de gestionarea portofoliului sau. Cand se deschide o noua piata este ideal sa ai astfel de oameni in echipa de vanzari. Le plac provocarile si sunt operativi, abordeaza prospectii unul dupa altul, cu viteza spre urmatorul DA.
Fata de aceasta tipologie temperamental-comportamentala, eu functionam dupa alta, aceea a oferirii de servicii printr-o abordare mai prietenoasa, acordand atentie relatiei si dupa incheierea vanzarii. Aceasta tipologie de agenti este ideala dupa deschiderea unei piete, pentru sustinerea portofoliului.
Darius era motivat de putere, eu eram motivata de relationare. Avantajul lui era ca inainteaza foarte repede. Avantajul meu era acela ca dezvoltam relatii pe termen lung, activand astfel fidelitatea clientilor, primind recomandari, utile pentru largirea portofoliului.

Ca si concluzie, nu exista corect sau incorect in ceea ce priveste abordarea practicata de consilierii/agentii de vanzare. Exista diferite motivatii, diferite paradigme psihologice si modalitati de abordare.

Bineinteles ca aceste tipologii se aplica si in cazul clientilor. Asa cum te cunosti pe tine, este important sa ii cunosti si pe clienti si sa iti adaptezi abordarea in functie de tipologia temperamental-comportamentala, sa vorbesti pe limba lor.

Tu te cunosti pe tine insuti/insati? Stii ce caracteristici temperamental-comportamentale ai, ce motivatii activeaza acestea si cum le poti folosi eficient in activitatea de vanzari ori in alte contacte interumane?

Se spune ca de 2000 de ani prea putine lucruri noi au aparut in gandirea umana, multe fiind rastalmaciri ale ideilor anticilor. Teoriile motivationale recente au la baza modelul temperamental-comportamental al lui Hipocrat. De aceea, pentru a elucida dilema abordarii in procesul de vanzare, m-am intors la teorie, urmand indemnul lui Socrate: “Cunoaste-te pe tine insuti!” 

Daca vrei sa vinzi un produs, un serviciu sau sa te vinzi pe tine mai bine, consulta agenda acestui curs!


Autor: Daniela Penescu

Sales HQ Manager