Ce au in comun bucatarul slab, bucatarul gras si negocierea

Se spune că o mimică de bucătar gras te ajută să ai succes în negociere.

Ce au în comun bucătarul slab, bucătarul gras și negocierea?

Cu ani în urmă, participând la un curs  mi-a ramas în minte asocierea dintre mimica unui negociator de succes și mimica unui bucătar gras. Călătorind  prin România noastră cu peisaje minunate, observam că multe dintre pensiunile sau restaurantele tradiționale au la ușa de la intrare figurine din ceramică înfățișând celebrul bucătar. Cu mici diferențe, toți acești bucătari seamănă între ei. Sunt îmbrăcați în uniforme de un alb imaculat, posedă bonetă, mustața răsucită și au o burtă evidentă. Toți sunt rotofei. Oare de ce?

 

Să chibzuim puțin, dacă intrăm într-un restaurant și am avea de ales între mâncarea gătită de un bucătar gras frumos și sănătos și mâncarea gătită de un bucătar slab, uscat, smochinit sau stafidit, oare pe care am alege-o?

 

Când mi s-a pus această întrebare, instantaneu am răspuns: mâncarea gătită de bucătarul gras. De ce? Bineînțeles pentru că am asociat bucătarul gras, îngrijit, curat și sănătos cu o mâncare pe măsură, o mâncare gustoasă pe care o consumă cu plăcere și cel care a gătit-o.

 

Revenind la titlu, care-i legătura între “fața” unui negociator de succes și “fața” unui bucătar gras?

 

Mimica destinsă și zâmbitoare a bucătarului gras transmite bunăstare. Fața de bucătar slab transmite disperare. În ochii acestui bucătar se oglindesc semnele de la dolar ($.$).

Într-un proces de negociere, un impact evident este dat de impresia creată asupra partenerului de negociere. Dacă arăți flămând (de bani), grăbit să închei deal-ul, îi vei crea celuilalt o stare de superioritate. Dacă mimica ta este zâmbitoare și transmite bunăstare, vei fi perceput ca un negociator cu multiple opțiuni. Șansele tale să-ți atingi obiectivele în relația cu partenerul de negociere vor crește progresiv.

Este similar cu ce se întâmplă la bancă. Dacă mergi să contractezi un credit și atitudinea ta transmite  grabă, disperare, încrâncenare, ofițerul de credite va fi bănuitor și va deveni meticulos în controlul documentelor și al situației tale. Dacă transmiți ca nu ai neapărat nevoie de un credit, balanța se înclină invers. Reprezentantul băncii se va strădui să te convingă să-i utilizezi banii, lăsând rigurozitatea la o parte.

Starea pe care o ai și atitudinea destinsă nu sunt suficiente într-un proces de  negociere dar sunt determinante în stabilirea raporturilor de putere între parteneri. Toate  acestea le veți pune în practică într-o serie de exerciții interactive care vă vor dezvolta competențele în a negocia cu succes, la cursul open de Negociere, marca Dynamic Learning, pe care îl voi susține.



Autor: Iulian PENESCU