Cum sa ceri ca sa obtii ceea ce vrei

 Adesea mi se intampla in cursurile pe care le sustin sa primesc intrebari de genul urmator:

Cum sa procedez ca sa obtin resursele care-mi sunt necesare pentru a-mi duce la bun sfarsit proiectul?
Sunt de doi ani in firma, mi s-a spus ca dupa primele sase luni de activitate imi va creste salariul si nu s-a intamplat nimic, ce sa fac?
Lucrez intr-un departament in care volumul de activitate s-a dublat si numarul de personal a ramas acelasi, simt ca nu mai fac fata, cum sa procedez?

Dialogul nostru se desfasoara aproape de fiecare data in felul urmator:
– Ai cerut? Resurse, salariu marit pe masura efortului depus, coechipieri noi care sa-ti preia din volumul prea mare de munca, etc.
– Am cerut si n-am primit.
– Cum ai cerut si de cate ori? Si asa mai departe…

Nu primim ceea ce ne dorim sau ceea ce credem ca ni se cuvine, primim pentru modul potrivit in care reusim sa formulam cererea.

Sunt convins ca multi dintre noi au auzit povestea cu regele care a visat intr-o noapte ca i-au cazut toti dintii. Visul i-a starnit ingrijorare, asa ca a chemat un ghicitor care sa i-l talmaceasca. Ghicitorul a ascultat visul regelui, a reflectat putin, apoi a rostit sentinta: „ Maiestate, acest vis inseamna ca toate rudele tale vor muri si ca vei ramane singur pe lume”. Regele s-a maniat si i-a cerut ghicitorului sa paraseasca imediat palatul. Apoi, si-a chemat cel de-al doilea ghicitor pe care il avea la palat. Acesta a ascultat visul regelui, a reflectat putin, apoi i-a spus: „Bucura-te, majestate! Visul inseamna ca vei mai trai mult timp de acum incolo. De fapt, vei trai mai mult decat toate rudele tale! Sa ne traiesti, marite rege, o mie de ani!”
Regele a fost incantat de predictie si i-a daruit o punga cu galbeni. In esenta, ambii ghicitori au facut aceeasi predictie. Dar felul cum au spus-o, a fost total diferit. Prin urmare, la fel de diferite au fost si modurile in care regelui i s-a transmis mesajul.

Morala: trebuie sa fim foarte atenti CAND formulam o cerere, CUM o formulam si CUI o adresam.

“Cere si ti se va da”, este adevarat, dar in lumea moderna nu este si suficient . Atunci cand adresam o cerere nu trebuie sa ne tanguim, sa ne plangem , sa ne umilim sau sa ne caciulim.

Pentru succes este necesar sa respectam cateva reguli:

  1. Cere la obiect! Mesajul pe care il transmitem atunci cand cerem trebuie sa fie formulat clar, concis, coerent, politicos si cu inteligenta.
  2. Evita expresii de genul: n-ati putea; credeti ca; scuzati-ma ca va deranjez; ce ziceti, puteti sa; as avea si eu nevoie de…Acestea sunt expresii care, insotite si de un limbaj nonverbal pe masura, nu fac altceva decat sa transmita celui caruia ii sunt adresate stare de om deranjat de catre o persoana nesigura si nehotarata.
  3. Evita intermediarii. Cere de la persoana care te poate ajuta, de la acel care are resursele, capital, puterea de decizie sau experienta necesara.
  4. Da si vei primi, ofera la schimb ajutorul persoanei de la care soliciti. Nu cere numai, asteptand sa ti se ofere.
  5. Cere argumentat si spunandu-i celuilalt ce are el de castigat sau afacerea pe care o desfasoara, ca urmare a solutionarii cererii tale. Daca ii vei spune factorului de decizie ca ai nevoie de resurse pentru a-ti usura munca, va fi dificil sa le primesti; spune-i, in schimb, ca daca ti se aloca resursele solicitate iti va creste eficienta si va creste profitul companiei si sansele sa obtii ceea ce doreai vor creste considerabil.
  6. Fii perseverent, dar nu agresiv! Cere pana cand vei obtine ceea ce vrei. Daca ai cerut o data si ulterior nu ai mai scos un cuvant despre ceea ce-ti doreai, cel de la care ceri va ramane cu impresia ca nu-ti mai trebuie ceea ce i-ai cerut.
  7. Daca ai cerut insistent si n-ai primit, nu inseamna ca trebuie sa renunti. Nu inseamna sa ceri exact in acelasi fel si de la aceeasi persoana. Se spune ca numai nebunii fac acelasi lucru si se asteapta la rezultate diferite. Atunci cand ceri, trebuie sa te schimbi si sa te adaptezi pana cand obtii ceea ce doresti.
  8. Daca intampini dificultati in a ajunge la cel care decide, imprieteneste-te cu cei care au putere mare de influenta asupra sa. In multe organizatii exista “sfetnicii din umbra”, cei ale caror sfaturi sunt apreciate. Identifica-i si apeleaza la ajutorul lor.
  9. Fii persuasiv! Cererea trebuie formulata politicos, insa neinteresat, ca si cum ai mai avea si alte optiuni la fel de atragatoare. Cu cat ceea ce ceri este mai important pentru tine, cu atat trebuie sa pari calm si indiferent.

In concluzie, daca vrei sa primesti trebuie sa stii sa ceri; prima conditie este insa sa ceri.



Autor: Iulian Penescu

Trainer si Managing Partner Dynamic Learning