Cum sa cresti vanzarile cu ajutorul referintelor de la clientii existenti

 Legea consecventei spune ca SUCCESUL este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori, cu atat vei juca mai bine. 

Un vanzator are cu atat mai multe sanse sa vanda cu cat se intalneste cu mai multi potentiali clienti. (Un potential client este orice persoana care intruneste trei conditii principale: are o nevoie, dispune de un buget, isi poate lua un angajament.)
Sunt foarte multi factori de care depinde succesul unei vanzari dar daca nu ai cui sa vinzi, degeaba te pricepi sa vinzi.

Acum cateva zile am fost beneficiarul unei vanzari, care m-a impresionat. Nu neaparat vanzarea in sine, cat abilitatea vanzatorului care a reusit sa ma determine sa-i recomand cativa dintre prietenii si cunostintele mele ca potentiali beneficiari ai produselor si serviciilor pe care le ofera.
Se numeste Andreea si a participat, in anul 2006 la un curs de Tehnici de vanzare pe care l-am sustinut in compania la care lucram la momentul respectiv.
Doi ani de zile a avut rezultate remarcabile desi era primul ei job. Intre timp, n-am mai stiut unde lucreaza.
In urma cu cateva zile am primit un telefon de la ea. Am fost incantat s-o aud pentru ca fusese o prezenta activa la curs si mi-a lasat o impresie favorabila.
Mi-a spus ca si-a schimbat jobul, coordoneaza o echipa de vanzari la o banca importanta si ca ar vrea sa vina sa-mi prezinte un produs nou promovat de banca lor.
Am acceptat si am fixat o intalnire, pentru a doua zi. Eram nemultumit de serviciile uneia dintre bancile la care aveam un cont.

A doua zi a venit insotita de o colega din departamentul pe care-l conduce. Am fost pus la curent pe un ton cald si vesel cu ceea ce mai facuse de cand nu mai stiam nimic de ea, apoi mi-a spus ca isi aduce aminte cu placere de cursul meu, ca a invatat lucruri practice pe care le aplica si astazi.
Mi-a prezentat beneficiile produsului nou si mi-am deschis cont la banca lor.
Am semnat actele, mi-a multumit pentru alegerea facuta, dupa care m-a intrebat:
– Cum ti s-a parut intalnirea noastra?
– In regula, i-am raspuns.
– Esti multumit de produsul nostru?
– Da.
– Conditiile contractuale corespund dorintelor tale?
– De data aceasta, da.
(Mi-a cerut acordul asupra celor intamplate pana atunci si a obtinut cateva “da”-uri succesive de la mine. “Da” dupa “da” duce la un “da” final, care insemna deschiderea pozitiva pentru ceea ce urma, de fapt, sa-mi ceara)

– Este in regula, acum am si eu mare nevoie de sfatul si ajutorul tau. Am venit cu colega mea si te rugam sa ne recomanzi persoane pe care le cunosti, asa ca tine, serioase, integre, pe care sa le ajutam prezentandu-le serviciile pe care le oferim.
(Aici Andreea a folosit cateva tehnici de influentare. Noi oamenii suntem foarte saritori cand e vorba de sfaturi. Nu ne costa nimic sa le oferim. Si in al doilea rand ti-e mult mai usor sa obtii ceva de la celalat dupa ce ii faci un compliment. In acelasi timp mi-a spus ca are nevoie de persoane pe care sa le ajute. Daca mi-ar fi spus ca vrea sa le vanda un produs as fi avut impresia ca vrea sa le scoata prietenilor mei banii din buzunar.)

– Eu stiu, mai Andreea, pe cine sa-ti dau? Majoritatea celor pe care ii stiu au credite, au carduri, nu cred ca-si mai schimba banca acum.
– Nu trebuie sa-si schimbe banca. Produsul sau serviciul pe care-l oferim noi poate sa completeze ceea ce au ei deja. Sau poate le oferim ceva ce inca nu au si prin intermediul nostru le poti face un bine ajutandu-i. Daca ne accepta, le vom face o prezentare la fel cum ti-am facut tie. Mai departe, ei decid daca vor sa beneficieze de serviciile noastre sau nu. (Stim cu totii cat are de suferit relatia cu un prieten daca-l recomanzi cuiva care il agaseaza cu telefoane. Andreea mi-a inlaturat aceasta teama, spunandu-mi ca le va oferi celor cu care discuta ceva in plus pe langa ce au, facandu-le un bine si eu voi fi copartas la acest bine.
Nu-i privim cu ochi buni pe cei care isi critica concurenta, avem impresia ca o fac pentru ca-i invidiaza si deasemenea ne indispun cei care ne critica produsul pe care il cumparam. Elegant mi-a spus ca produsul pe care-l ofera ea poate completa ceea ce au deja prietenii sau cunostintele mele.)

– Ok. Sa ma gandesc pe cine pot sa-ti dau. Cati vrei?
– Saizeci de persoane.
– Glumesti, de unde sa-ti dau 60 de persoane?
– Sunt multe? M-a intrebat.
– Bineinteles!
-Atunci da-mi 30!
(Cere mult ca s-ar putea sa primesti, ceri putin… e posibil sa nu primesti nimic! Daca mi-ar fi cerut cinci, sase nume de persoane poate ar fi obtinut doua, trei. Asa a aplicat o “Lege a contrastului”. Treizeci pare acceptabil dupa ce la inceput ai refuzat sa dai saizeci.)

– Parca 30 suna mai rezonabil. Da de unde sa le iau?
– Cate nume ai in memeoria telefonului? M-a intrebat, lundu-si telefonul in mana si aratandu-mi-l.
(Mi-a sugerat pe loc raspunsul la intrebarea mea si s-a folosit de impactul vizual. Avand solutia la indemana, era greu sa dau inapoi.)
– Vreo 150.
– Vezi, da-mi si mie 30 dintre ele. Am deschis memoria telefonului si am inceput sa-i dau nume.
– Uite ia-l pe Vasilescu, nr de tel 074….e un prieten de al meu, lucreaza in publicitate, e casatorit….
– Nu, nu mi-a replicat ea, da-mi doar numele si telefonul. Imi spui la sfarsit despre ei.
(Atunci cand ceri referinte este preferabil sa primesti cat mai multe nume si la final sa le califici. Daca mergi pe reteta : “cate un nume si imediat calificare”, dupa primele 2,3 nume, cel care ti le furnizeaza va avea impresia ca ti-a dat o multime de informatii si e greu sa mai scoti altele de la el .)

– OK. Ia-l si pe Georgescu, Radulescu… Pe Nicolae nu, ca nu suntem in relatii cordiale.
– E in regula, mi-a raspuns. Nu-i spun ca sun din partea ta, asa ca poti sa mi-l dai.
– Gata ti-am dat destui, iti ajung, nu mai stiu altii!
– Gandeste-te la clienti de-ai tai, furnizori, rude, prieteni, colegi de-ai tai sau fosti colegi. Poti sa-mi dai si de la concurenta. Eu le prezint serviciile si ei decid.
Am nevoie de mai multi si hai sa-ti spun de ce. Unul dintre cei pe care mi-i dai s-ar putea sa nu aiba timp sa se intalneasca cu mine, altul e posibil sa lucreze cu banca noastra, altul sa nu aiba nevoie….si vezi din cele treizeci de persoane poate vom ajunge sa intalnim si noi cinci , sase. Din cauza aceasta iti cer multe, mi-a raspuns, privindu-ma cu o figura grava si cu un limbaj al trupului care sugera ca e pregatita sa-si noteze in continuare.
(Mi-a explicat de ce are nevoie de multe nume. Daca nu m-ar fi facut constient ca raportul apeluri telefonice/intalniri fixate este undeva de 5 la 1, as fi avut impresia ca toate recomandarile mele se vor transforma in comisioane care intra in buzunarul ei. In al doilea rand m-a ajutat sa identific prospectii. In prima faza ma gandisem doar la prieteni, nu si la rude, furnizori sau …concurenta.)

Nu i-am dat 30, dar tot a primit in jur de 25 de nume si numerele de telefon de la mine.
-Acum, te rog, spune-mi cate ceva despre fiecare. Ocupatie, varsta, loc de munca. Informatiile ma vor ajuta sa le pot oferi un produs sau serviciu potrivit si benefic pentru ei.
N-am reusit sa-i calific pe toti pentru ca ma grabeam. Urma ca peste un sfert de ora sa am alta intalnire.
-Iti multumesc pentru persoanele pe care mi le-ai recomandat, mi-a spus Andrea. Cand ii voi suna, pot sa le spun ca sun cu recomandare de la tine, da?
-Stiu si eu, sa nu se supere pe mine.
-Ai vazut, sunt o persoana amabila, cu mult bun simt. La fel cum te-am sunat pe tine ii voi suna si pe ei. Daca vor sa le prezint serviciile voi fixa intalnirea cu ei, daca nu, imi iau la revedere politicos. Uite iti dau lista si insemneaza-i pe cei carora nu le pot spune ca-i sun la recomandarea ta.
(Mi-a rezolvat si de data asta cu diplomatie obiectia si mi-a transmis ca n-o sa fie agresiva ci politicoasa. Cand m-a intrebat daca poate sa sune cu recomandare de la mine a pus un “da” hotarat la sfarsitul intrebarii care deja imi sugera ca acesta e raspunsul pe care il astepta.)
-In regula. Cu exceptia lui Nicolae, poti sa le spui la toti ca-i suni din partea mea.
-Iulian, iti multumesc foarte mult pentru numele pe care mi le-ai dat si iti promit ca te voi tine la curent cu rata de succes in abordarile pe care le voi face.

Andreea a aplicat un scenariu de obtinere de referinte respectand urmatorii pasi:
1. Acord asupra discutiei
2. Mi-a solicitat ajutorul
3. A cerut multe nume
4. M-a ajutat sa identific prospectii
5. Mi-a explicat de ce are nevoie de multi potentiali clienti
6. Mi-a cerut sa calific potentialii clienti
7. Mi-a cerut permisiunea sa foloseasca recomandarea mea
8. Mi-a multumit pentru ajutor
9. Mi-a promis ca ma va tine la curent cu abordarile

Daca privesc in urma, am instruit in jur de 2600 de agenti si manageri de vanzari si am observat ca majoritatea celor care renunta la aceasta activitate o fac datorita faptului ca li se termina „piata”, nu mai au potentiali clienti pe care sa-i abordeze. Deasemenea, am constat ca sansele sa reusesti o vanzare se dubleaza in momentul in care, potentialii clienti sunt „referinte” si nu „surse reci”.
“Sursa rece” = “Nume” + Calificare ( nr de telefon si alte informatii cum ar fi profesie, varsta, loc de munca, stare civila, venituri, etc)
“Referinta” = “Nume” + Calificare + Recomandare (la abordarea “numelui”, vanzatorul are acordul sa-i spuna din partea cui vine)

Un vanzator ca Andreea, care pleaca de la fiecare client multumit (de serviciul oferit) cu cinci, sase “referinte”, va avea tot timpul potentiali clienti pe care sa-i abordeze. In vanzari veniturile si calitatea vin din cantitate.
Poti fi cel mai bun vanzator din lume, dar daca nu ai cui sa vinzi….esuezi.

Detaliem si exersam tehnicile de abordare a clientilor si de crestere a vanzarilor in cursul Vanzare Business to Business (B2B).



Autor: Iulian Penescu

Trainer si Managind Partner Dynamic Learning