Curs Negociere – Tehnici eficiente in Vanzari si Achizitii

Curs OPEN 20-21 Noiembrie 2017 București


In life, you don’t get what you deserve, you get what you negociate.” – Chester L. Karrass

.

SCOPUL CURSULUI

Câştigarea unui avantaj competitiv necesar în mediul de afaceri actual, puternic orientat către clienți şi nevoile acestora, prin aplicarea cu ușurință a celor învățate la curs imediat ce cursanții reiau activitatea.

.

MODALITATEA DE LUCRU

Fiecare dintre modulele acestui curs este conceput de aşa natură ȋncât participanţii să deprindă abilităţi practice care să le folosească ȋn activitatea de negociere. Trainerul ȋi implică pe cursanţi ȋn jocuri tematice urmate de debriefing, pentru a face conexiuni cu informaţia transmisă.

Cursul va conţine şi două simulări de negociere – filmate, iar debriefing-ul şi feedback-ul vor fi date comparativ pe cele două filmări.

Exerciţiile vor viza atât negocierea unu la unu cât şi negocierea ȋn echipă, pentru rolurile de strateg, leader şi observator.

Pe parcursul celor două zile de curs, participanţii vor analiza ȋn detaliu stilul propriu de negociere. Vor ţine un jurnal (agendă) ȋn care vor ȋnregistra punctele forte, ceea ce trebuie ȋmbunătăţit pentru a-şi crea un stil de negociere competitiv.


OBIECTIVELE CURSULUI 

Ȋn urma participării la curs, participanţii vor fi capabili să:

  • Să creeze situaţii favorabile ȋn negociere;
  • Să anticipeze şi să detecteze situaţiile dificile ȋn negociere;
  • Să deblocheze situaţiile critice/gestioneze conflictele apărute utilizând metode adecvate;
  • Să-şi atingă obiectivele;
  • Să utilizeze strategii de negociere adaptate contextului de negocieri şi obiectivelor de atins;
  • Să identifice stilurile de negociere şi dobândirea abilitatilor de contracarare a acestora;
  • Să analizeze critic propriului stil de negociere şi a impactului pe care acest stil ȋl are asupra altora;
  • Să-şi ȋnsuşească strategii de ȋmbunătăţire a raportului profit-venituri-cheltuieli ȋn negocierea cu furnizorii şi achizitorii;
  • Să-și îmbunătățească abilităților de negociere atât în situații competitive cât și de colaborare;
  • Să-și însușească  o gamă largă de tehnici și tactici persuasive care sunt  utilizate în cadrul negocierilor comerciale;
  • Să dezvolte o mai bună conştientizare a aspectelor ce caracterizează procesul negocierii – de la planificare la finalizarea tranzacţiei.

Referințe de la clienți AICI!



STRUCTURA CURS NEGOCIERE

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE ŞI AVANTAJELE NEGOCIERII

  • Ce ȋnseamnă negocierea?
  • Principiile negocierii
  • Factorii determinanţi ȋn pregătirea negocierilor
  • Planul de negociere caracteristic ȋn vânzări
  • Calităţile unui bun negociator
  • Selecţia partenerilor

II. PREGATIREA NEGOCIERII ȊN VÂNZĂRI

  • Costuri, preţuri şi tarife
  • Reducerea cheltuielilor de ansamblu şi nu preţul cel mai scăzut
  • Metoda DOMNE de planificare a negocierii

(Diagnostic, Obiective de obţinut, Metode, Negociere efectivă, Evaluarea rezultatelor obţinute)

  • Fişa de pregătire pentru negociere
  • Diagnosticul situaţiei de negociere
  • Ce negociem? Analiza obiectului negocierii
  • Analiza contextului negocierii
  • Ce vrem? Analiza intereselor
  • Ce putere deţinem? Analiza raportului de putere
  • Analiza partenerilor de negociere

III. STRATEGIA DE NEGOCIERE (STILURI, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE)      

  • Funcţiile membrilor echipei
  • Componenţa echipei – leaderul, strategul şi observatorul
  • Planul de negociere
  • Obiectivele (min, max şi ţinta) şi mizele
  • Spaţiul jocului: zona de divergenţă şi de convergenţă
  • Puncte cheie ȋn elaborarea strategiei
  • Strategii de creştere a profitului ȋn procesul de cumpărare

IV. RELAŢIONAREA ȊN NEGOCIERE

  • Atitudinea preventivă versus cea reparatorie
  • Relaţionarea – rol şi beneficii
  • Politeţea – reguli de urmat
  • Reactivitate versus proactivitate
  • Asertivitate, pasivitate, reactivitate
  • Cum să fii asertiv ȋn situaţii dificile
  • Regula mesajelor concise, reformularea şi emiterea acestora
  • Tipuri de ascultare: Activă, Pasivă, Selectivă, Combativă
  • Tehnici de comunicare empatică
  • Crearea relaţiilor cu ajutorul tăcerii şi ascultării active

V. ARGUMENTAŢIA ȊN NEGOCIERE

  • Cuvinte pozitive versus negative şi impactul lor asupra negocierii
  • Argumentaţia ȋn negociere
  • Modelul persuasiv – pathos, ethos, logos, mythos
  • Legi persuasive de influenţare
  • Expresii verbale care trebuie folosite, expresii care trebuie evitate
  • Tipuri de expresii cu impact asupra partenerului de negociere:
  • Expresii amplificatoare şi atenuatoare
  • Expresii minimizatoare şi „Baghete magice”
  • Expresii dure, expresii care semnalizează minciuna
  • Expresii care conving şi care argumentează

VI. LIMBAJUL NONVERBAL ȊN NEGOCIERE

  • Ȋntâlniri personale sau de afaceri
  • Limbajul nonverbal – impact
  • Prima impresie – limbajul ţinutei de business
  • Gestică şi mimică – interpretare ȋn diverse situaţii
  • Gesturi care transmit minciuna
  • Gesturi care semnalează evaluarea
  • Mirroring & matching – tehnica de relaţionare
  • Plasamentul la masa de negociere – pentru negocieri individuale şi ȋn echipă
  • Proxemica – spaţiul intim, personal şi reguli de urmat

VII. INFLUENŢARE  versus MANIPULARE ȊN NEGOCIERE

  • Tactici şi tehnici de manipulare ȋn negociere
  • Cum să ne protejăm de manipulare ȋn negociere
  • Stilul de negociere care urmează să fie adoptat
    • Cooperare,Compromis, Dominare, Cedare, Evitare
  • Tehnici de generare a variantelor de soluţii ȋn negocierea cooperantă
  • Conflictul – impact ȋn negociere
  • Triunghiul puterii ȋn negocierea conflictuală

VIII. DERULAREA NEGOCIERII

            Plasamentul la masa negocierii
  • Clarificarea pozițiilor
    1. Obținerea informațiilor (tipologii de întrebări)
    2. Pozițiile de negociere
    3. Folosirea intervalelor de timp și amânărilor
  • Desfășurarea negocierii
    1. Obținerea concesiilor
    2. Depășirea impasurilor
  • Încheierea negocierii
    1. Formularea unui acord
    2. Asigurarea aplicării lui

 IX. POST NEGOCIEREA

  • Negocierea celor mai eficiente contracte
  • Urmărirea derulării contractului
  • Încheierea de parteneriate pe termen lung
  • Criterii eficace de restrângere a bazei de furnizori
  • Promovarea de noi avantaje și beneficii


TRAINER | Iulian PENESCU

Iulian vine în sala de curs cu o bogată experiență în  vânzări și negociere, împărtășind din experiența proprie. A ocupat poziții de management și a coordonat cu succes echipe de vânzări si are peste 14 ani experiență în training. In curs, analizează principiile psihologice ce stau la baza tranzacțiilor reușite, iar prin metodologia folosită îi ghidează pe cursanți în a descoperi propriul mod de abordare și modalități de raportare la partenerii de business, în cadrul negocierilor. Negocierea este un proces complex care se derulează nu doar la masa de negociere, ci și în alte împrejurări în care există relaționare între oameni. CV aici.

TARIF

380 euro + TVA/participant. Pentru mai mult de doi participanți în aceeași sesiune se acordă reducere.

Tariful include:

  • livrare curs 3 zile, 09-17; pauze de pranz si de cafea
  • suport de curs, materiale, diploma de participare

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro

0744 65 27 00


Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj