CURS OPEN Bucuresti 11-12 Noiembrie 2014, TEHNICI DE NEGOCIERE IN VANZARI SI ACHIZITII

MODALITATEA DE LUCRU, CAZURI (SIMULARI) SI  UTILIZAREA MATERIALELOR

Cursul are Grad de interactivitate ridicat.

In timpul cursului folosim metode interactive de training: exercitii si discutii de grup, jocuri de rol cu feedback de la participanti si trainer, transmitere de informatii, ateliere de lucru in echipa, filme scurte cu tematica, ice breakers, studii de caz construite pe tematici specifice activitatii  cursantilor.

Fiecare dintre modulele acestui curs este conceput de asa natura incat participantii sa deprinda abilitati practice care sa le foloseasca in activitatea de negociere. Trainerul ii implica pe cursanti in jocuri tematice urmate de debriefing, pentru a face conexiuni cu informatia transmisa.

 

Cursul va contine si doua  simulari de negociere – filmate (primul role-play va fi la debutul cursului fara pregatire prealabila, cel de-al doilea va fi la finalul cursului, dupa ce cursantii au acumulat cunostinte si abilitati noi) debriefing si feedback-ul va fi dat comparativ pe cele doua filmari.

Exercitiile vor viza atat negocierea unu la unu cat si negocierea in echipa. Simularile vor viza si rolul fiecarui membru al echipei de negociere: strategul, leaderul si observatorul.

Pe parcursul celor 2 zile de curs, participantii vor analiza in detaliu stilul propriu de negociere. Vor tine un jurnal (agenda) in care vor inregistra punctele forte, ceea ce trebuie imbunatatit pentru a-si crea un stil de negociere competitiv

 


 

OBIECTIVELE CURSULUI

In urma participarii la curs, participantii vor fi capabili sa:

  • Sa creeze situatii favorabile in negociere
  • Sa anticipeze si sa detecteze situatiile dificile in negociere
  • Sa deblocheze situatiile critice/gestioneze conflictele aparute utilizand metode adecvate
  • Sa-si atinga obiectivele
  • Sa utilizeze strategii de negociere adaptate contextului de negocieri si obiectivelor de atins
  • Sa identifice stilurile de negociere si dobandirea abilitatilor de contracarare a acestora
  • Sa analizeze critic propriului stil de negociere si a impactului pe care acest stil il are asupra altora
  • Sa-si insuseasca strategii de imbunatatire a raportului profit-venituri-cheltuieli in negocierea cu furnizorii si achizitorii
  • Sa-si imbunatateasca abilitatilor de negociere atat in situatii competitive cat si de colaborare
  • Sa-si identifice beneficiile  si sa-si insuseasca  o gama larga de tehnici si tactici persuasive care sunt  utilizate  cadrul negocierilor comerciale
  • Sa dezvolte o mai buna constientizare a aspectelor ce caracterizeaza procesul negocierii – de la planificare la finalizarea tranzactiei

 


 

STRUCTURA PROGRAM

 I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE I AVANTAJELE NEGOCIERII

  • Ce inseamna negocierea?
  • Principiile negocierii
  • Factorii determinanti in pregatirea negocierilor
  • Planul de negociere caracteristic in vanzari
  • Calitatile unui bun negociator
  • Selectia partenerilor

 II. PREGATIREA NEGOCIERII IN VANZARI

  • Costuri, preturi si tarife
  • Reducerea cheltuielilor de ansamblu si nu pretul cel mai scazut
  • Metoda DOMNE de planificare a negocierii

(Diagnostic, Obiective de obtinut, Metode, tactici, trucuri de negociere, Negociere efectiva, Evaluarea rezultatelor obtinute)

  • Fisa de pregatire pentru negociere
  • Diagnosticul situatiei de negociere
  • Ce negociem? Analiza obiectului negocierii
  • Analiza contextului negocierii
  • Ce vrem? Analiza intereselor
  • Ce putere detinem? Analiza raportului de putere
  • Analiza partenerilor de negociere

 III. STRATEGIA DE NEGOCIERE (STILURI, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE)      

  • Functiile membrilor echipei
  • Componenta echipei – leaderul, strategul si observatorul
  • Planul de negociere
  • Obiectivele (min, max si tinta) şi mizele
  • Spatiul jocului: zona de divergenta si de convergenta
  • Puncte cheie in elaborarea strategiei
  • Strategii de crestere a profitului in procesul de cumparare

 IV. RELATIONAREA IN NEGOCIERE

  • Atitudinea preventiva versus cea reparatorie
  • Relationarea – rol si beneficii
  • Politetea – reguli de urmat
  • Reactivitate versus proactivitate
  • Asertivitate, pasivitate, reactivitate
  • Cum sa fii asertiv in situatii dificile
  • Regula mesajelor concise, reformularea si emiterea acestora
  • Tipuri de ascultare: Activa, Pasiva, Selectiva, Combativa
  • Empatia. Tehnici de comunicare empatica
  • Crearea relatiilor cu ajutorul tacerii si ascultarii active

 V. ARGUMENTATIA IN NEGOCIERE

  • Cuvinte pozitive versus negative si impactul lor asupra negocierii
  • Expresii verbale care trebuie folosite, expresii care trebuie evitate
  • Tipuri de expresii cu impact asupra partenerului de negociere:
  • Expresii amplificatoare si atenuatoare
  • Expresii minimizatoare si „Baghete magice”
  • Expresii dure, Expresii care semnalizeaza minciuna
  • Expresii care conving si care argumenteaza
  • Argumentatia in negociere
  • Modelul persuasiv – pathos, ethos, logos, mythos
  • Legi persuasive de influentarea

 VI. LIMBAJUL NONVERBAL IN NEGOCIERE

  • Intalniri personale sau de afaceri
  • Limbajul nonverbal – impact
  • Prima impresie – limbajul tinutei de business
  • Gestica si mimica – interpretare in diverse situatii
  • Gesturi care transmit minciuna
  • Gesturi care semnaleaza evaluarea
  • Mirroring & matching – tehnica de relationare
  • Plasamentul la masa de negociere – ptr negocieri individuale si in echipa
  • Proxemica – spatiul intim, personal si reguli de urmat

 VII. INFLUENTARE  versus MANIPULARE IN NEGOCIERE

  • Tactici si tehnici de manipulare in negociere
  • Cum sa ne protejam de manipulare in negociere
  • Stilul de negociere care urmeaza sa fie adoptat
  • Cooperare,Compromis, Dominare,  Cedare, Evitare
  • Tehnici de generare a variantelor de solutii in negocierea cooperanta
  • Conflictul – impact in negociere
  • Triunghiul puterii in negocierea conflictuala

 VIII. NEGOCIEREA RECIPROC AVANTAJOASA

  • Ce este o negociere reciproc avantajoasa (integratoare)
  • Indicii de existenta a unui potential de avantaj reciproc
  • Modelul piramidal
  • Greseli frecvente in marirea tortului
  • Falsul conflict
  • Conceptia tortului fix
  • Furnizarea de informatii
  • Ofertele cu obiect multiplu
  • Formularea simultana a ofertelor
  • Formularea de oferte cu valoare egala
  • Strategii care nu dau rezultate/ strategii care dau rezultate
  • Revendicarea valorii in negociere

 IX. STILURI, TACTICI SI TEHNICI de NEGOCIERE

  • Tactici si tehnici de manipulare in negociere
  • Cum sa ne protejam de manipulare in negociere
  • Concesiile si depasirea impasurilor
  • Stilul de negociere care urmeaza sa fie adoptat:
  • Cooperare,Compromis, Dominare, Cedare,Evitare

 X. DERULAREA NEGOCIERII

            Plasamentul la masa negocierii
  • Clarificarea pozitiilor
  • Obtinerea informatiilor (tipologii de intrebari)
  • Pozitiile de negociere
  • Folosirea intervalelor de timp si amanarilor
  • Obtinerea concesiilor
  • Depasirea impasurilor
  • Formularea unui acord
  • Asigurarea aplicarii lui
  • Desfasurarea negocierii
  • Incheierea negocierii

 XI. POST NEGOCIEREA

  • Negocierea celor mai eficiente contracte
  • Urmarirea derularii contractului
  • Incheierea de parteneriate pe termen lung
  • Criterii eficace de restrangere a bazei de furnizori
  • Promovarea de noi avantaje si beneficii


TRAINER |Iulian Penescu

Iulian vine in sala de curs cu o bogata experienta in zona de vanzari si negociere, impartasind din experienta proprie. Analizeaza principiile psihologice ce stau la baza tranzactiilor reusite, iar prin metodologia folosita ii ghideaza pe cursanti in a descoperi propriul mod de abordare si modalitati de raportare la partenerii de business, in cadrul negocierilor. Negocierea este un proces complex care se deruleaza nu doar la masa de negociere, si in alte imprejurari in care exista relationare intre oameni.

TARIF

Tariful pentru acest program este de

Tariful include:

  • Livrarea cursului timp de 2 zile, 9.00 – 17.00
  • Suportul de curs si - Diploma de participare la curs
  • Pauze de pranz si pauze de cafea

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

Iulia Prundurel

iulia.prundurel@dynamic-learning.ro

07440 823 361


Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj