CURS OPEN Bucuresti 4-5 Noiembrie VANZARE Business to Business

Ce castigi participand la acest curs:

  • iti imbunatatesti competentele de identificare corecta a nevoilor si dorintelor clientului, pentru a-i putea propune solutii potrivite, prin adresarea intrebarilor in functie de motivatiile identificate
  • exersezi etapele vanzarii pentru identificarea momentului potrivit finalizarii vanzarii, consolidand astfel abilitatile de vanzare si negociere in intalnirea fata in fata cu clientul
  • constientizezi importanta procesului post-vanzare si afli metode de fidelizare a clientului
  • deprinzi tactici, tehnici si trucuri verificate care sa te ajute in procesul de vanzare si negociere

 Ce pierzi neparticipand la acest curs:

  • oportunitatea de a invata de la doi traineri cu experienta in vanzari si de a afla cum job-ul de consilier/agent vanzari da valoare si prestanta
  • ocazia de a invata cum sa fii persuasiv, cu eleganta, pentru a obtine intalnirea de vanzari/vanzarea
  • intelegerea motivatiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vanzari
  • posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienti si agenti de vanzare

 


 

 

PROGRAMA CURS                                                                                                  

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VANZARI

  • Competentele consilierului de vanzari in contextul situatiei actuale
  • Roluri si responsabilitati zilnice ale consilierului de vanzari
  • Impactul activitatii zilnice in rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung
  • Atitudine personala vs. atitudine profesionala in vanzari

 II. IMPORTANTA COMUNICARII si a RELATIONARII IN VANZARI

  • Perceptia si Relationarea – factori esentiali in vanzare
  • Tehnici de chestionare si Ascultare activa
  • Regula mesajelor concise si Asertivitatea
  • Tehnici persuasive de influentare a deciziei

III. PROSPECTAREA IN VEDEREA SPORIRII NUMARULUI DE CLIENTI

  • Surse de prospecti si bariere in calea prospectarii
  • Segmentarea si identificarea conturilor cheie
  • Obtinerea de referinte si folosirea centrilor de influenta
  • Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
  • Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoasterea si intelegerea motivatiilor si a comportamentului factorilor de decizie din corporatii

 IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

  • Conversatia B2B – Tipuri de abordare
  • Structura abordarii telefonice
  • Obiectii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
  • Metode de rezolvare a obiectiilor la telefon

 V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE intalnite la clienti si la consilieri

  • Cheia succesului consta in a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
  • Tipologii de vanzatori
  • Tipologii de cumparatori conform motivatiilor care-i anima
  • Cele 4 motivatii de baza care determina comportamentul consilierilor si pe cel al clientilor
    Putere, Relationare, Realizare, Siguranta
  • Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivatii de baza
  • Modalitati de abordare in functie de caracterisiticile comportamentale

 VI. INTALNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR SI A MOTIVATIEI

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

  • Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoasterea si intelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporatii
  • Pregatirea in amanunt a strategiei de vanzare pentru companiile mari

 Cum pot patrunde intr-o companie mare?

  • Strategia abordarii unui department din companie
  • Extinderea vanzarilor catre toata compania
  • Primul contract? Identifica si ofera solutia pentru nevoia imediata si urgenta

 Identificarea nevoilor si a motivatiei

  • Identificarea interesului factorilor de decizie
  • Identificarea motivatiei de cumparare
  • Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorintelor

 VII. VANZAREA PROPRIU-ZISA

Formularea ofertelor pentru marile companii

  • Ce include o propunere valoroasa?
  • Valoarea tangibila si intangibila a ofertei
  • Puncte de vanzare unice (USPS)
  • Caracteristici, Avantaje, Beneficii
  • Obiectii la finalizarea vanzarii, Etape si tehnici in rezolvarea obiectiilor la finalizare
  • Semnale de cumparare si de respingere
  • Tehnici de inchidere a vanzarii

 VIII. EVALUAREA ACTIVITATII | SERVICII POSTVANZARE

  • Metode de evaluare a activitatii proprii pt eficientizarea rezultatelor
  • Consolidarea vanzarii facute si tehnici de fidelizare
  • Marirea portofoliului de clienti pe baza referintelor


TRAINER |IULIAN PENESCU

Iulian este adeptul crearii cadrului de cumparare intr-o intalnire de vanzare, printr-o buna cunoastere a psihologiei umane si prin aplicarea adecvata a tehnicilor de comunicare specifice procesului de vanzare. Are o bogata experienta in domeniul vanzarilor; a primit recunoasteri pentru rezultatele obtinute personal si cu echipele de vanzari coordonate. In cursurile sustinute impartaseste din experienta proprie si determina atitudinea specifica unui om de vanzari bun: imi place ceea ce fac si vreau sa devin din ce in ce mai bun.

TARIF

Tariful pentru acest program este de

Tariful include:

  • Livrarea cursului timp de 2 zile in program 9.00 – 17.00
  • Diploma de participare la curs
  • Suportul de curs tiparit si materiale de lucru
  • Pauzele pentru masa de pranz si pauzele de cafea

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

Daniela Penescu

daniela.penescu@dynamic-learning.ro

0744 65 27 00


Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj