Curs Vanzare Business to Business (B2B)

Curs OPEN, București


Ce câştigi participând la acest curs:

  • ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de vanzare consultativa prin identificarea corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului,
  • înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite
  • exersezi etapele vânzării B2B pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
  • conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
  • deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare si negociere.

Ce pierzi neparticipând la acest curs:

  • oportunitatea de a învăța de la traineri cu experiență în vânzări și de a afla cum job-ul de consilier/agent vânzări dă valoare și prestanță
  • ocazia de a învăța cum să fii persuasiv, cu eleganță, pentru a obține întâlnirea de vânzări/vânzarea
  • înțelegerea motivațiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări
  • posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienți și agenți de vânzare

 


PROGRAMA CURS  VANZARE B2B                                                                                                

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI

  • Competenţele consilierului de vânzări ȋn contextul situaţiei actuale
  • Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
  • Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung
  • Atitudine personală vs.atitudine profesională ȋn vânzări

II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

  • Percepţia şi Relaţionarea – factori esenţiali ȋn vânzare
  • Tehnici de chestionare şi Ascultare activă
  • Regula mesajelor concise şi Asertivitatea
  • Tehnici persuasive de influenţare a deciziei

III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI

  • Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării
  • Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
  • Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
  • Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
  • Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
  • Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii

 IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

  • Conversatia B2B – Tipuri de abordare
  • Structura abordării telefonice
  • Obiecţii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
  • Metode de rezolvare a obiecţiilor la telefon

 V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE întâlnite la clienţi şi la consilieri

  • Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
  • Tipologii de vânzători
  • Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
  • Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilor
    Putere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă
  • Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
  • Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale

 VI. ÎNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI

         Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

  • Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
  • Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari

         Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?

  • Strategia abordării unui department din companie
  • Extinderea vânzărilor către toată compania
  • Primul contract? Identifică şi oferă soluţia pentru nevoia imediată şi urgentă

         Identificarea nevoilor şi a motivaţiei

  • Identificarea interesului factorilor de decizie
  • Identificarea motivaţiei de cumpărare
  • Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorinţelor

VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ

           Formularea ofertelor pentru marile companii

  • Ce include o propunere valoroasă?
  • Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
  • Puncte de vânzare unice (USPS)
  • Caracteristici, Avantaje, Beneficii
  • Obiecţii la finalizarea vânzării, Etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
  • Semnale de cumpărare şi de respingere
  • Tehnici de ȋnchidere a vânzării

VIII. EVALUAREA ACTIVITĂŢII | SERVICII POST-VÂNZARE

  • Metode de evaluare a activităţii proprii pentru eficientizarea rezultatelor
  • Consolidarea vânzării făcute şi tehnici de fidelizare
  • Mărirea portofoliului de clienţi pe baza referinţelor


TRAINER | Iulian Penescu

Iulian este adeptul creării cadrului de cumpărare într-o întâlnire de vânzare consultativă, printr-o bună cunoaștere a psihologiei umane și prin aplicarea adecvată a tehnicilor de comunicare specifice procesului de vânzare. Are o bogată experiență în domeniul vânzărilor B2B; a primit recunoașteri pentru rezultatele obținute personal și cu echipele de vânzări coordonate. În cursurile susținute împărtășește din experiența proprie și determină atitudinea specifică unui om de vânzări bun: îmi place ceea ce fac și vreau să devin din ce în ce mai bun. RECUNOASTERI: Manager cu rezultate deosebite în dezvoltarea afacerii, AVIVA 2004, .Incentive reward Nationale Nederlanden, pentru rezultate de top, Conferinta Națională de Vânzări 2000

TARIF

270 euro + TVA/participant. Pentru mai mult de doi participanți în aceeași sesiune se acordă reducere.

Tariful include:

  • livrare curs 2 zile, 09.00-17.00; pauze pranz si de cafea
  • suport de curs si materiale de lucru; diploma de participare la curs

Detalii suplimentare și înscrieri

daniela.penescu@dynamic-learning.ro

0744 65 27 00


Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj