De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri de vanzari?

Dedic articolul acelora care isi doresc sa avanseze ca manageri de vanzari/directori de vanzari spunandu-le ca este normal sa dorim sa evoluam, sa ne dezvoltam si sa avansam. Face parte din natura umana.

Un salariu mai mare, un autoturism performant, un birou mai spatios, un statut care sa impresioneze familia, prietenii, partenerul, toate acestea si multe altele il asteapta pe cel avansat.
Din nefericire pentru multe companii si pentru echipele lor de vanzari, performeri vanzatori de prima mana continua sa fie promovati in pozitii de manageri fara a a avea cunostintele si abilitatile necesare sau fara a fi potriviti acestui job.

Ca trainer, pastrez legatura cu fostii cursanti. Astfel am asistat, direct sau indirect, la numeroase avansari ale vanzatorilor de varf pe o treapta urmatoare.
Multi dintre ei odata avansati, tind sa faca ceea ce stiau cel mai bine – sa vanda.
Vand in detrimentul activitatii de manager.
Vand in locul agentilor, vand in locul echipelor, vand pentru propriul comision.
Altii sunt multumiti ca au fost avansati si asteapta. Asteapta si spera.
Speranta nu-i ajuta deloc pentru ca produsele sau serviciile nu se vand de la sine.
Am fost martor la nenumarate situatii in care vanzatori de succes odata avansati au esuat si s-au reintors la statutul de vanzator. Nimic mai neplacut.
In majoritatea cazurilor au parasit si firma sau au fost ”ajutati” in acest sens.
Pe cei cativa care raman, doar perspectiva unor venituri mari ii determina sa-si inabuse orgoliul si sa treaca peste faptul ca au fost retrogradati din pozitia de manager.
Sa conduci vanzatori inseamna altceva decat sa promovezi produse si servicii.

 CARE ESTE DIFERENTA DINTRE CE TREBUIE SA FACA UN VANZATOR SI CE TREBUIE SA FACA UN MANAGER/DIRECTOR DE VANZARI?

Ca  agent de vanzari trebuie sa: Ca  Manager de vanzari trebuie sa:
Sa prospectezi si sa abordezi
viitori clienti in functie de potentialul
financiar si de nevoi
Sa  recrutezi si sa-si selectezi echipa
in functie de competentele
necesare in vanzare
Sa relationezi excelent cu clientii Sa relationezi excelent  cu echipa
dar si sa fii capabil s-o conduci
Sa fii capabil sa lucrezi singur
si departe de birou, pe teren.
Sa fii capabil sa lucrezi la birou
cu echipa de vanzari.  Sa te descurci cu birocraţia, cu ierarhiile si departamentele
companiei dar si pe teren alaturi de
vanzatorii pe care-i conduci.
Sa fii capabil sa identifici nevoile si
motivatiile clientului si in functie de
asta sa vinzi bine
Sa fii capabil sa identifici nevoile,
asteptarile, talentele, aptitudinile, expertiza
si determinarea oamenilor din subordine si in
functie de asta sa-i motivezi, sa-i entuziasmezi,
sa-i recompensezi  si sa le oferi suport astfel
incat sa vanda bine
Esti responsabil si evaluat pentru
realizarea propriilor obiective
Esti responsabil si evaluat pentru
realizarile unei intregi echipe
Sa-ti  cunosti produsele si serviciile
ca sa stii sa  le promovezi
Sa-ti cunosti oamenii ca sa-i ajuti
sa se dezvolte si sa promoveze
Sa cunosti  tactici, tehnici si  trucuri
de vanzare prin care sa-i determini pe clienti
cumpere si tu sa-ti  indeplinesti
obiectivele  de vanzare
Sa cunosti tactici si tehnici
de influentare a oamenilor din
subordine ca sa te urmeze si
sa indeplineasca obiectivele companiei
Sa-ti planifici propriile activitati
si sa ti le evaluezi
Sa planifici, sa organizezi,
sa coordonezi, sa evaluezi.
Sa controlezi activitatile tale
dar si pe cele ale intregii echipe.

 CE URMARESTE MANAGEMENTUL SUPERIOR CAND TREBUIE SA TE AVANSEZE DIN POZITIA DE VANZATOR PE POZITIA DE MANAGER/DIRECTOR DE VANZARI?


Atitudinea ta fata de colegi si fata de compania in care lucrezi
Atitudinea este determinanta si este unul dintre elementele importante care sunt luate in calcul la avansare. Agresivitatea si reactivitatea sunt distructive, se transmit si asupra echipei pe care o vei conduce. Nici o companie din lume nu-si doreste sa aiba in colectiv angajati reactivi, cu atat mai putin echipe reactive.

Capacitatea de a controla oameni si situatii
Controlul este una dintre functiile managementului extrem de importanta si una dintre functiile care nu se deleaga niciodata.
Daca ai aceasta competenta, atunci meriti sa conduci o echipa si iti este usor sa iei decizii in moment dificile.

Integritatea si onestitatea.
Ori de cate ori incalci un principiu moral, desprinzi cate o bucatica din temelia propriei tale integritati. Daca esti integru cei din jurul tau vor sti ca se pot baza pe tine.
Onestitatea este un obicei pe care il cultivi facand totdeauna lucrul potrivit, zi de zi.

Perseverenta, ambitia si hotararea de a reusi
Reusita absoluta vine cu timpul, nu peste noapte. Succesul presupune disciplina, implicare, perseverenta si rabdare.
Trebuie sa stii unde vrei sa ajungi, sa ai un plan si sa crezi cu tarie ca il vei duce la indeplinire. Viteza viitoarei tale echipe va fi viteza ta ca manager.

Rezultate foarte bune pe postul actual
Superiorii apreciaza rezultatele pe care le ai ca vanzator si spera ca daca iti vei forma o echipa realizarile se vor multiplica. Rezultatele bune, asa cum stim, nu sunt suficiente. Trebuie insotite de tot ceea ce am spus pana acum.

 

CUM TREBUIE SA TE PREGATESTI PENTRU A DEVENI MANAGER/DIRECTOR DE VANZARI?


1. Fa-ti din cresterea personala una dintre primele prioritati. Daca te pregatesti pentru o pozitie de manager, merita sa investesti intr-un un curs bun de Managementul Vanzarilor.

Odata intrat in vanzari, dupa ce primul meu manager m-a propus pentru avansare, m-a introdus intr-un program intens de inductie. Timp de trei luni, saptamanal, m-a initiat in tainele acestei noi functii si mi-a monitorizat evolutia. A fost impulsul care mi-a marcat viitorul si m-a facut sa fiu ceea ce sunt.

2. Ajuta noii colegi sa vanda, ofera-te sa mergi cu ei pe teren, este un bun exercitiu pentru functia ta viitoare. Ca manager de vanzari va trebui sa-ti petreci mare parte din timp cu oamenii tai pe teren. Cu cei noi, in perioada de inceput, trebuie sa faci vanzari demonstrative apoi trebuie sa-i observi ca sa-i ajuti sa-si imbunatateasca abilitatile.

3. Ajuta-ti actualul manager sa recruteze daca lucrezi intr-o companie in care recrutarea si selectia sunt atributii ale managerului. Este un exercitiu care-ti formeaza aceasta competenta pentru viitor.

4. Ajuta-i pe cei din jurul tau sa se dezvolte. Un manager de vanzari bun trebuie sa-si instruiasca echipa. In cadrul actualei echipe, ofera-te sa sustii mici sesiuni de training pe diverse teme din vanzari. Iti imbunatatesti abilitatile de formator si iti va creste gradul de suportivitate. Iti va fi necesar in munca de manager.

5. Fa-te agreabil, fii sociabil si entuziast. Oamenii vor dori sa-ti stea prin preajma. Echipele isi doresc manageri care sa creeze atmosfera pozitiva.

6. Imbunatateste-ti calitatile de orator. Foloseste orice prilej sa exersezi. Ia cuvantul la sedinte, in prezentarea de produse, la petreceri comune. In primul rand te vei face remarcat si in al doilea rand, a vorbi in fata oamenilor, este o abilitate necesara oricarui manager.

7. Fii punctual la program, la sedinte, la intalnirile cu sefii sau cu clientii. Lipsa de punctualitate creeaza perceptia ca esti neserios sau dezorganizat. Dimineata este bine sa ajungi la program cu 5-10 minute inaintea celorlalti iar la finalul zilei de lucru sa respecti ora de plecare.

8. Nu face niciodata glume pe seama infatisarii sau gustului cuiva. Abtine-te de la asemenea glume chiar si in absenta persoanei vizate. Nu stii unde lovesti sau ce sentimente ranesti si lucrurile se pot intoarce impotriva ta. Invata sa lauzi si sa critici constructiv. Este un exercitiu care te va ajuta la motivarea viitoarei tale echipe.

9. Stapaneste-ti starile emotionale. Controleaza-ti furia si frustrarea. Cel mai grav este sa ti le manifesti in public. Atitudinea ta este in vizorul acelora care vor avea un cuvant de spus la avansarea ta.

10. Nu te lasa atras de certurile si luptele marunte ale celor din jur. Arata-te plin de compasiune, dar gaseste o modalitate de a-ti pastra neutralitatea. Actioneaza cu luciditate. Ca manager va trebui sa controlezi sau sa eviti conflicte si nu sa fii parte din ele.

Talentul, flerul si carisma il ajuta pe vanzatorul obisnuit dar nu sunt suficiente pentru un proaspat avansat in pozitia de manager de vanzari.

Un vanzator lucreaza cu produse si servicii, un manager de vanzari lucreaza cu oameni, si nu cu orice fel de oameni, el lucreaza cu vanzatori. (cea mai frumoasa ocupatie din lume). De aceea, este foarte important sa va pregatiti. Cariera se construieste pas cu pas. Odata ajunsi in varf trebuie sa aveti fundatie solida. Se spune ca este intotdeauna loc in varf pentru ca multi din cei care ajung acolo nu stiu cum sa se mentina si se rostogolesc la vale.



Autor: Iulian Penescu

Trainer si Managing Partner Dynamic Learning