Managementul marjelor pentru negociatori de succes

Curs open,  Bucuresti


De ce să participi la curs?

Orice negociere comercială a unor termeni contractuali presupune, după cum bine știm, o serie de competențe specifice din sfera ”soft skills” și, de cele mai multe ori, cei însărcinați cu aceste atribuții se înarmează cu cât mai multe instrumente și abilități pentru a-și putea convinge partenerul de afaceri să accepte condițiile propuse.

Însă, pe cât de multă atenție se acordă aspectelor care țin de relaționarea inter-umană (e.g. tehnici de negociere, persuasiune), pe atât de puțin se insistă, de obicei, asupra unei pregătiri temeinice a negociatorilor din punct de vedere tehnic, pentru a dobândi o bună înțelegere a motivației limitelor marjelor de negociere atât din perspectiva lor, cât și din perspectiva partenerilor.

Consecința? Rigiditatea unor marje impuse și dificultatea de a putea privi lucrurile obiectiv din perspectiva afacerii partenerului sunt elemente care conduc adesea la demotivarea negociatorilor și la blocarea discuțiilor, fără a putea ajunge în acel punct în care interesele sunt aliniate şi ambele părţi au de câştigat în urma negocierii.

Pe de altă parte, o bună cunoaștere a mecanismului tehnic de stabilire a marjelor nu doar oferă o multitudine de argumente logice ce pot servi direct unei negocieri de succes, ci ajută și la transpunerea negociatorului în ipostaza partenerului, pentru a anticipa și a putea răspunde nevoilor acestuia, în cadrul zonei de interes comun.


Cui se adresează cursul

Cursul se adresează Directorilor generali, antreprenorilor, Directorilor departamentelor operaționale (în special din Vânzări și Achiziții), Coordonatorilor departamentelor de suport (Marketing, Resurse Umane), precum și oricăror alte persoane implicate în negocieri comerciale cu partenerii de afaceri, care sunt interesate să dobândească o înțelegere de ansamblu a mecanismului stabilirii unor marje comerciale corecte, care să asigure sustenabilitatea afacerii.

Recomandăm acest curs ca fiind complementar unor cursuri de tehnici de negociere pentru managerii companiei implicaţi în relaţii de tip B2B cu potenţialii parteneri de afaceri.


Metoda de lucru

Cursul se bazează pe metoda învățării experiențiale, având un grad ridicat de interactivitate.

Printre metodele de formare folosite în cadrul cursului menționăm: exerciții, discuții în grupuri mici, discuții în grupul mare, studii de caz în echipă, simulare. Tematica exercițiilor și a studiilor de caz folosite va fi bazată pe cazuri reale și va fi adaptată în funcție de interesul participanților, manifestat în cadrul analizei prealabile a nevoilor de training.


Obiective de învățare

Scopul general al cursului este dobândirea de către participanți a unei înțelegeri de ansamblu a călătoriei de la cost la preț, din perspectiva nevoilor unui negociator în segmentul B2B.

La finalul zilei de curs (8 ore de formare), participanţii vor putea să:

  • Înţeleagă conceptele de bază ale contabilității costurilor
  • Îşi însușească tipologia, elementele şi principalele sisteme ale costurilor
  • Înțeleagă modalitățile de absorbție și de alocare a costurilor indirecte
  • Dobândească abilitatea de a formula decizii cu privire la marje şi preț în urma analizei costurilor
  • Se implice pro-activ în cadrul afacerii pentru a oferi informaţii relevante pentru top management în cadrul sistemelor de gestiune internă
  • Îşi îmbunătăţească abilitățile de negociere cu partenerii de afaceri
  • Obţină noi soluții pentru ameliorarea comunicării interne în cadrul companiei printr-o mai bună înțelegere a managementului financiar

  


Agenda curs ”MANAGEMENTUL MARJELOR PENTRU NEGOCIATORI DE SUCCES”

Călătoria de la cost la preț

  • Introducere
  • Contabilitatea de gestiune (Management accounting)
  • Importanța stabilirii documentate a marjelor
  • Tipologia costurilor
  • Relevanța contextului

 Elementele costurilor

  • Costul materialelor și al resurselor umane
  • Costul bunurilor vândute
  • Sisteme de costuri

 Absorbția și alocarea costurilor. Costul marginal

  • Costuri fixe și costuri indirecte
  • Unități de cost și centre de cost
  • Absorbția și alocarea costurilor
  • Costul marginal

 Luarea deciziilor

  • Analiza Cost – Volum – Profit
  • Aritmetica pragurilor de rentabilitate
  • Obiectivul de profit
  • Reprezentări grafice
  • Limitări

 Stabilirea marjelor și prețurilor

  • Costuri relevante, decizii alternative
  • Stabilirea prețurilor (factori de influență, prețul optim)
  • Simulare de negociere

Cursul poate fi personalizat și susținut și in-house, la cerere.



TRAINER |Irina POPESCU

Irina are o experiență de 11 ani în domeniul financiar, fiind membru ACCA (The Association of Chartered Certified Accountants, corpul contabililor din Marea Britanie) și membru activ al Camerei Consultanților Fiscali. După ce a lucrat șase ani în KPMG România, ea este acum Managing Partner al societății de consultanță  Positive Projects, prin care sprijină inițiative cu impact pozitiv în economia românească (organizații nonprofit, antreprenori sociali sau tineri cu idei inovative). Irina reunește experiența unui consultant financiar cu aceea a unui trainer pasionat, fiind formator acreditat. Programele derulate de ea până acum au acoperit următoarele domenii: cursuri de formare pentru specialiști din domeniul financiar, finanțe pentru manageri fără background economic, cursuri de finanțe personale pentru adulți și copii, management  în organizațiile nonprofit, dar și programe vizând dezvoltarea sau revizuirea modelelor și strategiilor de afaceri, politici și raportare de sustenabilitate pe cei trei piloni (economic, social și mediu) în mediul corporativ." În domeniul financiar, Irina a lucrat cu bănci naționale, burse, instituții de credit, societăți de leasing, societăți de asigurare și cu alte instituții financiare nonbancare din Romania și din străinătate, din perspectiva de consultant, trainer sau auditor. În timpul liber, Irina este și un voluntar dedicat pentru mai multe cauze nonprofit, în anul 2013 fiind câștigătoarea titlului de Voluntarul anului în domeniul sănătății, acordat de către Federația VOLUM.

TARIF

Tariful este de 150 euro + TVA. Pentru mai mult de doi participanți se acordă reducere.

Tariful include:

  • Livrare curs 1 zi, 09.30-17.00, pauze de pranz si cafea
  • Suport de curs, materiale, diploma de participare

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro

0744 65 27 00


Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj