Cursuri Vanzari Inapoi

Managementul Performantei Echipei de Vanzari

Din categoria cursuri de vanzari, cel destinat managementului echipei vizeaza atat dezvoltarea leaderului cat si cresterea performantei echipei, printr-un management adecvat.

OBIECTIVELE CURSULUI:

  • Ilustrarea responsabilitatilor existente in managementul vanzarilor
  • Insusirea metodelor de organizare specializata a echipei de vanzari
  • Imbunatatirea abilitatilor de a identifica si dezvolta vanzatorii cu potential, pregatindu-i pentru a-si indeplini obiectivele individuale si de echipa
  • Cresterea performantei manageriale si implicit a rezultatelor, printr-o abordare pragmatica a interactiunii cu agentii de vanzare individual si cu echipa ca intreg

 

PROGRAMA CURS

I. MANAGERUL DE VANZARI 

  • Rolul strategic si competentele managerului de vanzari: pozitionare, abilitati, cunostinte, talente
  • Sarcini de baza ale managerului de vanzari – De ce esueaza unii vanzatori de succes cand ajung manageri de vanzari 
  • Atitudine personala versus atitudine profesionala in vanzari
  • Aspecte esentiale in managementul echipei de vanzari: integritate, rezistenta la stres, relationare interpersonala, managementul afacerii, planificare si implementare

II. CONDUCEREA ECHIPEI DE VANZARI

  • Leadership vs management?
  • Eficienta conducerii in vanzari: inspiratie, motivare, control
  • Stiluri de conducere si beneficiile folosirii stilului adaptat situatiei si echipei/agentului
  • Stilului de conducere pentru influentarea fiecarui vanzator
  • Inteligenta emotionala a managerului de vanzari si impactul acesteia in influentarea echipei

 III. ECHIPA DE VANZARI

  • Selectarea membrilor echipei de vanzari: sub coordonare Sales sau HR?
  • Definire profiluri de vanzatori: personalitate si competente
  • Tipologii de vanzatori: pe ce produse/servicii si in ce piete sunt potriviti – Tipologii de vanzatori – articol

      Dezvoltarea personalului din vanzari

  • Importanta dezvoltarii personale continue
  • Nevoi si obiective de instruire
  • Metode de instruire
  • Implementarea instruirii
  • Randamentul programelor de dezvoltare: controlul si evaluarea instruirii

IV. OPTIUNI DE ORGANIZARE A PERSONALULUI DE VANZARI

  • Principiile de organizare a echipelor
  • Determinarea dimensiunilor echipelor de vanzari
  • Agenti sau personal de vanzari propriu
  • Tipuri de organizare a personalului de vanzari
  • Alocarea managementului conturilor cheie

IV. PLANIFICAREA VANZARILOR

  • Metode de diagnoza, planificare si evaluare: DOMAE, SWOT
  • Previziuni de vânzări (forecast) și luarea deciziilor de actiune
  • Controlul costurilor
  • Planificare target anual/lunar/zilnic Rolul strategic
  • Ratiile in vanzari:-  Fixarea obiectivelor calitative-  Fixarea obiectivelor cantitative

V. MOTIVAREA ECHIPEI DE VANZARI 

  • Motivarea echipei,Tipuri de caractere in echipa
  • Evidentierea etapelor motivarii ca process
  • Cai de motivare non-financiara a vanzatorilor din echipa
  • Evitarea situatiilor si actiunilor demotivante

 VI. CAMPANII DE MOTIVARE A ECHIPEI DE VANZARI

  • De ce organizam campanii de motivare
  • Etapele intocmirii unei campanii de motivare
  • Reguli de stabilire a target-ului – cat de ambitios, cat de tangibil?
  • Momente propice pentru organizarea campaniilor
  • Regulamentul campaniei de motivare
  • Stabilirea recompenselor – categorii de premii
  • Deschiderea si inchiderea campaniei de motivare

VII. EVALUAREA SI CONTROLUL

  • Caracteristicile programelor de evaluare
  • Stabilirea standardelor in vanzari
  • Raportarea performantelor la standard
  • Managementul timpului in vanzari
  • Aplicarea masurilor de corectie
  • Coaching in 7 pasi ptr control

    VIII. SITUATII DESTABILIZATOARE

  • Cauze ale demotivarii in vanzari
  • Prevenirea demotivarii in vanzari
  • Abordarea agentilor demotivati
  • Ce facem cu agentii demotivati
  • Recompensarea rezultatelor exceptionale

IX. MANAGEMENTUL TIMPULUI IN VANZARI

  • Cum stabilim PRIORITATILE?
  • Matricea “Eisenhower”
  • Principiul 80/ 20 – “Optimul Pareto”
  • Metoda “ABC “ de prioritizare a activitatilor
  • Planificarea zilnica si saptamanala
  • Instrumente de planificare a timpului pentru  atingerea obiectivelor in vanzari

 


Solicită ofertă pentru echipa ta!

Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj