Cursuri Vanzari Inapoi

Key Account Management

 

OBIECTIVE

  • Imbunatatirea performantei in Key Account Management (KAM)
  • Imbunatatirea abilitatilor de prospectare, de identificarea de clienti noi si de mentinere a celor existenti
  • Construirea unei relatii cu clientii asigurand un climat de incredere si parteneriat
  • Realizarea obiectivele de vanzari si incasari ale Companiei, in teritoriul de lucru
  • Imbunatatirea tehnicilor persuasive de negociere si finalizare a vanzarii catre clientii Key Account
  • Imbunatatirea activitatii de evaluare si planificare a activitatii Key Account Managerilor

 PROGRAMA CURS

I. PROFILUL KEY ACCOUNT MANAGERULUI

  • Competentele Key Account Managerului
  • Roluri şi responsabilitati zilnice ale Key Account Managerului
  • Roluri şi responsabilitati pe termen lung ale Key Account Managerului
  • Atitudine personala vs atitudine profesionala in KAM

 II. PROSPECTAREA IN VEDEREA MARIRII NUMARULUI DE CLIENTI

  • Surse de prospecti, Bariere in calea prospectarii
  • Segmentarea in piate tinta
  • Cum gasesc si cum pot patrunde pe o piata tinta?
  • Obtinerea de referinte, Folosirea centrilor de influenta
  • Dezvoltarea si utilizarea unui plan de marketing
  • Managementul teritoriului

 III. MANAGEMENTUL RELATIEI CU CLIENTUL KEY ACCOUNT 

  • Comunicarea verbala si nonverbala pentru construirea raportului
  • Ascultarea activa, Reformularea, Emiterea mesajelor
  • Regula mesajelor concise, Asertivitatea
  • Tehnici persuasive de influentare a deciziei

 IV.VANZAREA CONSULTATIVA în KEY ACCOUNT MANAGEMENT

  • Pozitionarea
  • Identificarea factorilor de decizie
  • Identificarea motivatiei si a nevoilor clientilor cheie
  • Tehnici de chestionare si tipuri de intrebari pentru identificarea nevoilor
  • Oferirea de solutii competitive
  • Caracteristici, avantaje, beneficii
  • Tehnici de rezolvare a obiectiilor la finalizare
  • Semnale de cumparare si de respingere
  • Tehnici de obtinere a angajamentului si de inchidere a vanzarii

V.NEGOCIEREA CONTRACTELOR

  • Planul de negociere
  • Formularea unui acord
  • Asigurarea aplicarii lui
  • Componenta echipei
  • Obiectivele şi mizele
  • Spatiul jocului: zona de divergenta si de convergenta
  • Puncte cheie in elaborarea strategiei
  • Stilul de negociere care urmeaza sa fie adoptat:
  •       Cooperare,Compromis, Dominare, Cedare, Evitare
  • Desfasurarea negocierii

  VI.EVALUAREA SI PLANIFICAREA ACTIVITATII KEY ACCOUNT MANAGERULUI

  • Metode de evaluare a activitatii proprii
  • Rapoarte
  • Metoda de planificare DOME
  • Reguli de stabilire a obiectivelor de vanzari si incasari
  • Obiective SMART
  • Caracteristici ale obiectivelor realiste
  • Analiza SWOT
  • Planning-ul promo (stocuri, perioade de vanzare)

 VII.TIPOLOGII DE CLIENTI DIFICILI

  • Conflictul si rezolvarea conflictului
  • Tipologii de clienti dificili
  • Modalitati de abordare a clientilor dificili

 

 


Solicită ofertă pentru un curs personalizat!

Numele (obligatoriu)

Adresa de email (obligatoriu)

Telefon

Mesaj