Tehnici de negociere – reguli ale concesiei in negociere

Cere și ți se va da, oferă și vei primi. În negociere, ca și în viață, prima condiție ca să obții este să ceri. Nu obții pentru că-ți dorești sau pentru că ți se cuvine, ci prin modul adaptat în care ceri sau faci concesii. 

Nu am învățat acest lucru din cărți sau din cursuri. Primele lecții le-am primit de la doi negociatori destul de abili: mama și sora mea mai mică. Drumul de la gradiniță spre casă trecea pe lângă un magazin de jucării. Pe sora mea o aduceau de la gradiniță pe rând mama și tata. De fiecare dată când ajungeau în dreptul magazinului, cea mică începea să plângă spunandu-le printre lacrimi de crocodil ca nu pleacă de acolo fără jucăria preferată. De cele mai multe ori tata ceda emoțional și îi cumpăra câte ceva, în schimb mă impresiona mama prin modul diplomat în care reușea să o convingă pe sora mea să renunțe sau să o determine să accepte compromisuri.

Constatăm cu toții că nenumărate comportamente în negocierile noastre ca adulți, își au rădăcinile în copilărie. Negociem în viața personală, negociem în viața profesională și destul de des ni se întâmplă să ratăm ceea ce ne dorim pentru că nu cunoaștem reguli, nu acceptăm compromisuri sau nu facem concesii.

O concesie reprezintă renunțarea benevolă la un drept în beneficiul partenerului de negociere sau suma scăzută sau adaugată la o ofertă inițială.  

Înainte de a face sau cere concesii, analizați foarte bine situația! Întrebați-vă dacă merită efortul, ce aveți de câștigat, ce aveți de pierdut, până unde puteți să mergeți, ce cereți și ce oferiți la schimb.

Concesiile sunt bilaterale (făcute de ambele părți) și unilaterale. Din păcate, în procesele de negociere predomină cele unilaterale. Benefic ar fi să se procedeze ca în tenis: dacă ați făcut o concesie, opriți-vă! Indicat ar fi sa nu mai faceți alta până cand celalaltă parte nu face și ea una la rândul ei. Cei ce fac concesii mai puține și mai mici sunt mai eficienți decât cei care fac concesii mari și mai multe. Facându-le pas cu pas transmiteți seriozitate și faptul că vă mențineți poziția.

Dacă faceți o concesie mare, veți crea sentimentul că poziția voastră anterioara nu era realistă. În situația în care sunteți furnizori veți da senzația că ați supraestimat intenționat valoarea reală a produsul sau serviciului. În cazul în care sunteți cumpărător, concesiile mari creează presupoziția că vă permiteți să cumpărați la prețuri mari.

Din punct de vedere al momentului, concesiile pot fi imediate, treptate sau amânate. Negociatorii care fac concesii unilaterale prea repede (imediate) și prea ușor rămân în inferioritate în fața partenerului. Pastrați-vă calmul și faceți concesii treptat! Făcându-le sub presiunea timpului vă provocați deservicii. Exact invers trebuie să procedați în situația în care partenerul cere o concesie de neacceptat. Răspundeți rapid, cu o contraofertă. Arătați astfel că sunteți dispus să negociați și scădeți din importanța cererii partenerului de negociere.

Când cereți sau faceți concesii, apelați la o explicație aparent obiectivă pentru a vă susține acțiunea. Dacă propunerile sunt etichetate drept corecte, echitabile și justificate, efectul este mult mai puternic asupra partenerului de negociere. Formulați concesiile politicos, ca și cum ați mai avea și alte opțiuni la fel de atrăgătoare. Ex: accept să scad prețul la X euro/buc ținânâd cont de faptul că sunteți client fidel și colaborăm de mult timp. Reacționați cu calm și demnitate atunci când vi se cer concesii exagerate. Explicați cu diplomație și logică limita pe care v-o puteți permite și motivul pentru care nu puteți accepta propunerea. Cereți-i celeilalte părti să reevalueze situația și să-și revizuiască oferta inițială.

Nu cădeți în capcana jocului concesiilor doar de dragul jocului. Orgoliul este un mare dușman al negociatorului în astfel de situații. Foarte multe negocieri esuează din cauza faptului că se exagerează în propunerea de obiective intangibile și în  formularea de concesii nerealiste. În viață totul este negociabil, dar nu în condiții exagerate.

În 2011, în plină criză, am fost angajați ca firmă de training și consultanță să rezolvăm o situație în departamentul de achiziții a unui consorțiu de construcții cu sediul în București. Piața scăzuse dramatic, dar compania fructificase oportunități care îi dădeau posibilitatea să ruleze câteva contracte destul de mari. Provocarea departamentului achiziții era poziția de forță de pe care se negociau contractele cu furnizorii. Aceștia din urmă erau tratați cu aroganță și erau negociați atât de jos încâtabia își acopereau costurile de bază.

Dacă ceri concesii prea mari la o ofertă facută de partenerul de negociere și acesta acceptă (forțat de imprejurări), câștigi pe termen scurt, însă pe termen lung distrugi relația și pierderile pot deveni irecuperabile. În situația în care lucrurile ar fi continuat în același fel în departamentul achiziții, la momentul revigorării pieței, puțini dintre furnizori ar mai fi lucrat cu constructorul. Sesizată la timp, cu suport din parte noastră, situația s-a remediat.

Dictonul „Cere și ți se va da!” este valabil în negociere, dar nu este suficient. Un negociator de succes nu se naște de succes. Negocierea se învață. Dobândești cunoștințe, le transferi în practică, pas cu pas, căpătând abilități. Astfel, cu experiență și înarmat cu o atitudine potrivită, poți negocia obținând rezultate. Despre toate acestea și alte elemente importante vom discuta în cursul de Negociere.



Autor: Iulian Penescu

Trainer si Managing Partner Dynamic Learning